Pour identifier les segments de clients potentiels, deux méthodes préalables sont incontournables : la réalisation d’enquêtes et l’élaboration de son/ses persona(s)
L’objectif des enquêtes est d’évaluer le potentiel client de votre marché. Celui-ci représente l’environnement dans lequel l’entreprise évolue et où se rencontrent l’offre et la demande d’un bien ou d’un service. Lors du processus de création de l’entreprise, vous devez valider que votre offre est exploitable commercialement et qu’elle sera vendue auprès de clients qui en expriment le besoin.
Il vous faut donc repérer une typologie de clients en récoltant un maximum de données sur la clientèle potentielle de l’entreprise par le biais d’enquêtes qualitatives, de sondages, d’analyses statistiques ou de recherches documentaires. Ce travail est généralement effectué dans le cadre de l’étude de marché.
Chaque groupe de clients devra évidemment faire l’objet d’une analyse approfondie.
Le persona correspond au portrait-robot du groupe de clients ciblés. Pour l’élaborer, on se projette sur un personnage fictif issu du groupe de consommateurs type identifié. Ce personnage représente votre client idéal : celui qui va acheter votre offre facilement puisqu’ elle correspond en tous points à ses besoins ou à sa problématique.
Pour mieux le comprendre, on dresse de façon concrète son profil, en précisant son comportement ainsi que ses variables psychologiques (besoins, frustrations, implication, motivations, freins, etc.).
Vous pouvez utiliser cette carte empathique pour vous aider.
La segmentation consiste à découper votre marché en différents groupes homogènes selon des critères quantitatifs ou qualitatifs. Les clients d’un même groupe ou segment auront des caractéristiques communes comme des attentes, des problématiques ou encore des comportements d’achat identiques.
Voici des exemples de critères à analyser pour composer des groupes homogènes :
– les critères géographiques : pays, ville, région, climat, profil de vos clients (citadin ou rural)…
– les critères démographiques : l’âge, situation familiale, sexe, profession, niveau d’étude…
– les critères comportementaux : habitudes de consommation, achat en ligne, utilisation ou avis sur les produits, présence sur les réseaux sociaux…
– les critères psychologiques : la personnalité, les valeurs, croyances, intérêts, besoins et attentes.
– les critères économiques : activité, taille, chiffre d’affaires de l’entreprise, structure, organisation…
– les critères de positionnement : éthique, valeurs, politique commerciale…
Pour être pertinent, un segment client doit remplir 3 conditions :
accessible : le segment est atteignable avec des actions marketing,
attractif : sa taille et son intérêt économique sont indéniables pour l’entreprise.
Pour effectuer un bon ciblage :
Quel segment est le plus intéressant économiquement pour vous ?
Quel segment répondrait le plus volontiers à votre offre commerciale ?
Allez-vous cibler plusieurs segments ou un seul ? Avez-vous plusieurs services et plusieurs segments ?
La 3ème et dernière étape de la stratégie repose sur le positionnement de l’entreprise et de son offre. Elle consiste à décliner les opérations de marketing mix sur chacune des cibles identifiées.
